10 Grundregeln für das erfolgreiche Produktmanagement

Autor on 30. September 2012 in Produktmanagement mit 1 Kommentar

Denken und Handeln Sie als Entrepeneur

Entrepeneur heißt unternehmerisches Agieren im Sinne der Identifizierung von Marktchancen, der Suche nach neuen Produktideen und deren konsequente Realisierung. Das Denken und Handeln aus Marktsicht ist die Voraussetzung für alle Produktmanagement-Aktivitäten. Im zweiten Schritt gehören das operative Tun wie die Spezifikation, die Markteinführung, der Vertriebs-Support oder die Bewältigung von Produktkrisen dazu.

Übernehmen Sie die Produkt-Verantwortung mit Leidenschaft

Die Identifikation mit seinen Produkten ist Voraussetzung für die Freude an der Produktmanagement-Aufgabe. Ist die Leidenschaft für die Anwendung, Funktionalität und Technologie des Produktes nicht vorhanden, so werden die Vertriebskollegen und Kunden dies schnell feststellen. Empfinden Sie ihr Produkt als ihr „Baby“.  Wie sonst soll der Vertriebler motiviert werden etwas zu verkaufen von dem sie nicht überzeugt sind.

Schaffen Sie Produkt- und keine Projektlösungen

Immer wieder entsteht die Situation, dass Kunden und der Vertrieb projektspezifische Lösungen fordern. Auch aus guten Projektlösungen werden selten erfolgreiche Produktlinien. Die Komplexität und die Kosten steigen, je mehr Projekte und Varianten zu managen sind. Die spätere Integration mehrerer Projekt-/Produktlinien wird meist teuer und erzeugt Frustration. Mit die wichtigste Aufgabe des Produktmanager ist die Schaffung einer zukunftsorientierten und wirtschaftlichen Produktarchitektur. Insoweit muss ein Produktmanager auch zu Kunden und dem Vertrieb „nein“ sagen können.

Der wichtigste Kunde ist der eigene Vertrieb

Als Produktmanager gilt es den Vertrieb für seine Produkte zu gewinnen. Er muss die Gedanken und Motivation der Vertriebskollegen nachvollziehen. Ein zielorientierter Account Manager verkauft besonders gerne erfolgreiche Produkte, weil diese einfacher zu verkaufen sind und weniger persönliche Belastung bedeuten, so dass er mehr Produkte verkauft und entsprechend mehr verdient. Für den Produktmanager bedeutet dieses einen additiven Support in der Markteinführung und besonders schnelle Lösungen in Problemsituationen, da sonst der Vertrieb lieber andere Produkte verkauft. Auch gilt es ein Auge auf eine attraktive Incentivierung zu haben.

Vernetzen Sie sich im Vertrieb und Markt

Ein Produktmanager braucht Marktwissen und die eigene Meinung, um ein adäquater Gesprächspartner für Kunden, Management, Vertrieb und Entwicklung zu sein. Deshalb ist es für ihn unabdingbar einen direkten Zugang zu dem Geschehen im Markt und Technik zu haben. Social Networking (wie Linkedin und Xing) schaltet Wege. Nicht zuletzt erhöht dies auch seinen Marktwert.

Schaffen Sie sich Freiräume

Produktmanagement kann sehr schnell zu einer Support-Aufgabe verkommen. Trotz häufig hoher operativer Belastung gilt es für den Produktmanager nach vorne zu denken. Die Vorlaufzeiten von der Idee bis zur Markteinführung sind produktabhängig zum Teil beträchtlich. Diese erfordert, tägliche, monatliche und jährliche Zeitfenster zu schaffen, in denen er den Produktmanagement-Hausaufgaben wie betriebswirtschaftliches Controlling, Produktplanung und Portfolio-Management nachkommt. „Me Too“-Produkte aufgrund fehlender eigener Beschäftigung mit der Zukunft sind nicht akzeptabel.

Produktmanagement heißt Geben und Nehmen

Produktmanagement bedeutet Zusammenarbeit mit vielen Unternehmensbereichen und beinhaltet selten eine disziplinare Verantwortung. Gerade im Zusammenspiel mit dem Vertrieb und der Entwicklung ist das Geben und Nehmen von besonderer Bedeutung. Nur durch intensive Kooperation und wechselseitige Befruchtung kann der Erfolg gesichert werden. Regelmäßige Kundenbesuche sind für alle Beteiligten wertvoll. Social Media-Ansätze wie Wikis, Blogs oder Communities sind gute Lösungen für einen optimalen Informationsaustausch. Der Produktmanager soll eine treibende Kraft sein.

Zuverlässigkeit – No Surprises

Im Innen- und im Außenverhältnis erwarten die Partner vom Produktmanagement Zuverlässigkeit. Der Vertrieb wünscht natürlich immer alles schneller. Aber das Wichtigste ist die Einhaltung der zugesagten Funktionalitäten und Termine. Die internen Partner aus Entwicklung und Fertigung wünschen die frühzeitige Einbindung und dann keine überraschenden neuen Kundenanforderungen, die den Entwicklungsprozess durcheinander bringen.
Ausnahmen bestätigen die Regel.

Halten Sie Entscheidungen und Maßnahmen schriftlich fest

Häufig geschehen Aktivitäten auf Zuruf. Die Vereinbarungen zu Produkten, Zusatzfunktionen und Leistungen sollten immer fixiert werden. Sind Entwicklungsleistungen erforderlich, so empfiehlt sich ein der Situation angepasster Business Case. Ähnliches gilt auch für Produktabkündigungen, die ein Vertrieb selten gerne sieht. Manche der Beteiligten vergessen schnell, so dass die Dokumentation der getroffenen Entscheidungen und der damit verbundenen Maßnahmen zur Absicherung der gewünschten Ergebnisse wichtig ist.

Klären Sie die Rolle und Verantwortlichkeit

Die Historie der Produktmanager-Funktion im Unternehmen, das gesunde Selbstbewusstsein der Vertriebskollegen und manchmal auch die höhere technische Expertise in der Entwicklung können einem Produktmanager behindern, seine Management-Verantwortung zu erfüllen. Wichtige Rückendeckung ist die Unternehmensleitung. Der Abgleich von Geschäftsstrategie und Produktstrategie sowie die damit verbundenen strategischen Produktentscheidungen durch die Leitung schafft die Rahmenbedingungen für die Verantwortung und Rolle des Produktmanagers. Insoweit ist die Einbindung in die strategischen Unternehmensentscheidungen wichtiger für die Rollenklärung als eine beeindruckende Job-Description.

siehe auch die Seite Produktmanagement-Konzept

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1 Kommentar

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  1. PM-question sagt:

    Hallo.
    Sehr guter Artikel
    Noch zwei Fragen:
    1) Wenn der eigene Vertrieb der erste Kunde ist:
    Welche Tools, Medien, Informationswege nutzt der „perfekte“ Produktmanager, um den Vertrieb von „seinem“ Produkt zu begeistern?
    2) Oft weigern sich Vertriebler ja, bestimmte Features zu verkaufen.
    Wie werden sie überzeugt?

    Danke und schönen Abend!

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